「アクセス数は伸びているのに広告のクリック率が伸びない」「毎日収益の確認をしても一向に増えず、どうしたらいいか分からない」
ブログでアフィリエイトを始めてみたものの、このような悩みを抱えている人も多いのではないでしょうか。
今回は、ブログでアフィリエイトを成功させるための「売れる」セールスライティングについて解説します！
この記事は以下のような人におすすめ！
- 自分の文章が成約へとつながらない原因と対処法が知りたい
- ネットでものが売れる文章を書けるようになりたい
- アフィリエイトで収益化を達成して自信をつけたい
今回の記事は、ブログで収益化したいけど、記事が成約へとつながらず悩んでいる人におすすめの内容となっています。
最後まで読むことで、売れるセールスライティングの考え方や文章の型を把握し、成約へと結びつけることができるようになりますよ。
書く技術を身につけて、アフィリエイトでの収益化の第一歩を踏み出しましょう！
目次
セールスライティングとは？
アフィリエイト初心者の中には、「そもそもセールスライティングって何？」と疑問を抱えている人もいるのではないでしょうか。
「販売するときに使う文章かな？」「お店で使うもの？ 自分には関係ないかも」と考える人も多いかもしれません。
ブロガーにとっても、収益をあげていくうえでセールスライティングは非常に重要！
まずはセールスライティングの基礎知識を押さえて、土台を整えていきましょう。
セールスライティングとは、「読者に商品・サービスを購入してもらえるよう、行動を促すことを目的とした文章」です。
一方的に販売するのではなく、読者が自発的に行動してくれるような働きかけを行う役割を持ちます。
セールスライティングとコピーライティングの違い
セールスライティングと似た言葉で、「コピーライティング」を聞いたことはあるでしょうか。
セールスライティングと混同している人もいますが、実は目的が大きく異なります。
セールスライティングは、読者の行動を促すことを目的としていると解説しました。
一方コピーライティングは、企業やサービスのブランディング、イメージアップ、認知拡大を行うのが目的です。
主な違いはこちら。
| セールスライティング | ピーライティング | |
|---|---|---|
| 目的 | 行動を促すため | ブランディング、イメージアップ、認知拡大のため |
| 文章量 | 長め | 1行〜2行程度 |
| 伝えたい相手 | 商品やサービスに興味のある見込み客 | 潜在顧客を含めた世間一般 |
ブログにセールスライティングがなぜ必要なのか
ブログで収益を拡大していくためには、セールスライティングが重要です。
ブログで収益化するにはさまざまな方法がありますが、クリック型広告では単価が安く、多くのアクセス数を集めなくてはなりません。
一方、見込み客を集客して行動を促すアフィリエイトであれば、アクセス数が少なくても収益を拡大できます。
ただし、「商品に興味がある！」と購入意欲が高まっている人でも、ネット上で購入するのは実体が見えず不安を抱えているケースが多いです。
その不安を払拭し、行動へ促す役割を果たすために、セールスライティングが重要なのです。
セールスライティングがブログで収益を伸ばすのに役立つ、「3つの効果」について解説します。
読者の行動を促せる
繰り返しになりますが、セールスライティングは「読者の行動を後押しする」ことを目的とした技術です。
読者とブロガーの目的は以下のとおりです。
読者の目的
失敗しない商品・サービスを購入することで、現在自分が抱えている問題を解決すること。もしくは現在よりもより幸せな生活を手に入れること。
ブロガーの目的
読者に商品・サービスを購入してもらうことで、読者の悩みを解決しつつ、アフィリエイト収益を上げること。
つまり、「紹介している商品が、読者の抱えている問題解決に役立つと示す」ことが、それぞれの目的を果たす第一歩。
それはまさにセールスライティングの役割そのものと言えるでしょう。
一方的な押し売りになるのを防げる
段階を踏みながら読者の行動を促すセールスライティングは、一方的な押し売りに見えてしまうのを避けられるのが特徴です。
セールスライティングを意識せず、「とにかく商品を販売したい！」と記事を作ってしまうと、押し売り感の強い文章となってしまうことがあります。
読者が記事に対して「押し売りをされている」と感じてしまうと、勧誘されている気分となり、行動を起こしてくれません。
また、読者のリテラシーも以前と比べて高まりつつあります。いかにも購入へ誘導させようという文章は敏感に察知され、避けられてしまうのです。
広告があまり好かれず、インフルエンサーや信頼のおける人の紹介する商品が売れるようになってきているのは、こうした理由から。
一方、セールスライティングは、読者の気持ちに寄り添いながら、読者が自分で「価値がある」と判断できる展開で書いていきます。
そのため、読者の気持ちを考えず、とにかく「この商品、いいですよ」という押し売りにはなりづらいのです。
読者から信頼を得られる
セールスライティングで読者の行動を促し、悩みを解決する手助けをすることで、読者から信頼を得ることができます。
そもそも成功しているブログの特徴は、読者目線で悩みの解決ができていることが一番の要因です。
たとえば、ブログから得た情報や商品・サービスの購入によって、読者の悩みが解決したとします。
すると、「このブログは信頼できる。これからも読み続けたい」と読者から信頼感を感じてもらえ、リピーターとなるのです。
これはオンラインに限らず、オフラインでも同じことが言えますよね。自分が抱えている悩みを解決できる商品を紹介してくれる店員さんがいるお店には、また来店したいと思うはずです。
セールスライティングで読者の悩みを解決して長期的な顧客をゲットできれば、アフィリエイト収益の拡大と安定を見込めます。
つまり、読者にとってもアフィリエイターにとっても、Win-WiNの状態をつくることができるのです。
「売れるセールスライティング」のコツ9個を解説
セールスライティングは、多くのコツやポイントがあります。これらを押さえていないと、結局売れず現状を変えることは難しいでしょう。
挙げれば切りがないほどあるセールスライティングのコツの中でも、今回は特に重要な以下の9つのコツを解説します。
読者の悩みや紹介する商品などのさまざまな要因によって、セールスライティングがどの程度効果を発揮するかは変わります。
言い換えれば、「この方法さえ実践すれば売れる」という答えがあるわけではない、ということです。
しかし、セールスライティングの前提として、押さえておくべきポイントはあります。
これらを一つひとつ実践することで、セールスライティングが効果を発揮する可能性を高めていきましょう。
読者の「3つのNOT」を理解する
まず、ネットで記事を読む読者は、以下の「3つのNOT」を持っていることを理解する必要があります。
セールスライティングにはさまざまなコツやテクニックがありますが、どのテクニックも、結局はこの「3つのNOT」のどれかを打開することが目的となります。
- 読まない（NOT Read）
- 信じない（NOT Believe）
- 行動しない（NOT Act）
読まない（NOT Read）
読者は自分の求める情報を収集するためだけに検索をしていて、流し読みが当たり前です。
そのため、思わず中身が気になって興味を惹かれるような、目が留まるタイトルやキャッチコピーなどで、「読まない」壁を壊す必要があります。
信じない（NOT Believe）
読者はネット上の見ず知らずの人が言っていることを、最初から信じようとは思いません。
信頼をしてもらえるよう商品知識を正確に伝え、読者の気持ちに寄り添い、情報の確からしさを感じてもらうことで、「信じない」壁を壊す必要があります。
行動しない（NOT Act）
人間は、積極的に進めたい物事以外は、基本的に後回しにしてしまう傾向があります。
そのため、期限や自分に負荷がかかっていないと、アクションを起こしてくれません。読者が行動すべき理由を気づかせ、「行動しない」壁を壊す必要があります。
この「3つのNOT」を理解せずに、ただテクニックを機械的に行っても成果に繋がりません。売れるセールスライティングの本質的な考え方は、この「3つのNOT」を土台として構築していくことなのです。
この3つが「読者の当たり前」だと思って記事を書くことが、セールスライティングの第一歩です！
メリットだけでなく、「ベネフィット」を伝える
セールスライティングにとって重要なポイントは、「ベネフィットを伝える」ということ。
よく「メリット」と「ベネフィット」を混同している人がいますが、両者には大きな違いがあります。
メリット
商品・サービスなどの優れた点そのもの
ベネフィット
読者が商品・サービスを購入したあとに訪れる価値のある未来
ここでメリットとベネフィットについて例を挙げます。違いを確認してくださいね。
- メリット
二重になる - ベネフィット
二重になることで目元に自信を持つことができ、メイクに掛かる時間が少ない生活が手に入る
もちろんメリットを伝えることも重要ですが、商品の優れた点については、言われなくても読者自身で見つけていることがほとんど。
それよりも「これを手に入れたら、人生がどんなふうに良くなるのか」という未来を想起させ、感情に訴えかけることが重要です。
違いを理解した上で、読者にはメリットの列挙だけではなく、ベネフィットをあわせて伝えるようにしましょう。
競合の商品・サービスとの違いを提示する
商品を販売するためには、読者が競合ではなく自分が紹介する商品・サービスを購入するべき理由を、明確に提示する必要があります。
物や情報が溢れている現代。なぜその商品・サービスでないといけないのかが明確でないと、読者は他のものを購入してしまうからです。
とくに情報コンテンツは、もちろん内容の善し悪しがあるものの、誰でも作成することができます。
内容がいかに他と差別化できているか、さらにその差別化ポイントを読者に理解させられるかが重要です。
この「独自の強み」は、USP （Unique Selling Proposition）とも言われます。覚えておくとよいでしょう。
しかし、どんなに優れた技術力やノウハウを持つ人や企業でも、他と比べて何もかも一番を目指すことは難しいです。
そのため、読者像を明確にして、「どんな人にとってベストな商品か」と、範囲を狭めて示すことが重要になります。
読者像を明確にし、そこに刺さる価値を文章に落とし込む
前述した通り、万人に受ける商品・サービスを販売することは現実的には困難。
なぜなら、個人ごとに置かれている状況や趣味嗜好によって、求めるニーズや価値観は変わるからです。
だからこそ、「どんな人に対しておすすめなのか」「誰に向けて書いている記事か」を明確にすることが大切。
誰にでも届くような内容ではなく、「自分にとって必要な情報だ！」と読者に感じてもらう必要がある、ということですね。
さらに、商品・サービスに対する深い知識をつけることも大切。読者像を明確に設定し、そこに対して本当に価値のあることを伝えるためです。
読者像を明確にし、記事を通じて読者が「自分のために書かれた、自分にとって価値のある情報だ」と気づける文章を書きましょう。
架空の人物だとイメージがわきづらいかもしれません。過去の自分や身近な人を読者像のベースにして、具体的に伝える相手を想像してみましょう。
売りたい商品・サービスのデメリットも伝える
商品の販売を目的とした記事を書く中で、デメリットを書くのは勇気が必要です。
しかし、読者に誠実に情報を伝え、正しく判断してもらうことが、結果として成果に結びつきます！
そもそも商品について調べている読者は、既にメリットについてはある程度イメージできていることが多いです。
その上で記事を読む大きな目的の一つは、購入して失敗をすることを恐れ、デメリットはないのか、あったとしても許容できるものなのかを知るため。
また、「3つのNOT」でも解説したように、基本的に人は、言われたことをすぐには信じません。
メリットだけを言われても「なんだか胡散臭い」と思ってしまい、かえって逆効果になってしまうことも。
そこで、デメリットも提示することで、「きちんと欠点まで教えてくれるなら信頼できるな」という信頼や安心が芽生えます。
心理学では、メリット・デメリットどちらも伝えることで説得力を上げる伝え方を「両面提示」と呼びます。勇気を出してデメリットを伝えましょう！
デメリットを伝えるときは、悪い面を最初に伝えたあとに、そこを補うポイントを伝えることによって、悪い印象が残りにくくなりますよ。
相手の不安を徹底的に取り除く
繰り返しになりますが、読者は購入を通じて「失敗したくない」という不安を抱えています。金額が高額になればなるほどこの気持ちは強くなります。
そんな読者に対して、不安を取り除く安心材料を与えてあげることが大切です。
商品やサービスを紹介するときは、「何に不安を感じているか」「どの部分が解消されれば購入を決意するのか」をイメージするようにしましょう。
以下のような安心材料を文章内に盛り込んで、読者の不安を取り除き、背中を押してあげてみてください。
- 実証された成果や実績
- 過去に購入した人の口コミ
- 想定される読者の疑問への答え（Q＆A）など
- 失敗談とその対策
買わない理由がなくなれば、読者は商品を購入してくれます！ 読者が感じそうな不安にはしっかりアンテナを張るようにしましょう。
思考と感情両面に訴えかける
読者に行動してもらうには、読者の思考と感情両面に働きかけることが大切です。
人間は、このどちらか片方を刺激されるだけでは、行動に至りにくいから。
魅力的なキャッチコピー、画像、「あと24時間！」といった緊急性の提示、心を揺さぶる文章などで感性を刺激し、興味を持たせることは重要です。
しかし、一旦我に返って冷静に考える読者は、それだけでは行動してくれません。
反対に、購入すべき理由を科学的な知見、データ、実績に基づいて論理的に説明するだけでは、確かに商品の必要性は理解できますが、購入のモチベーションが高まりません。
興味を持たせる工夫や買う理由を明確にする論理説明は、どちらも必須！
感情と思考、どちらに対してもしっかり訴えかけられるような内容にしましょう。
購入に至るまでの導線を分かりやすく簡単にする
購入までの導線は分かりやすく、記事を読んだらその場ですぐ買えるようにしましょう。
せっかく購入意欲が高まっている読者が購入を面倒に感じ、購入をやめてしまうのを防ぐためです。
たとえば、「購入しよう！」と思ったときに、購入するためのリンクを探す作業は読者にストレスを感じさせてしまいます。
とくに最後まで読んでいる読者は購入意欲が高いはず。そこで商品の購入ができないと、別のブログやサイトに商品を購入しに行ってしまう可能性もあります。
だからこそ、必ず最後には「購入をご希望の方は、こちらのボタンをクリック」などと、分かりやすく提示しておきましょう。
Amazonアソシエイトや楽天アフィリエイトは、読者が各サービスでの決済に慣れているので、比較的スムーズに購入してくれます！
「限定感」「緊急性」を持たせる
どれだけ読者が記事に納得感を持ったとしても、一度離脱してしまうと、そのページで購入する確率は減ってしまうものです。
行動してくれない、後回しにする読者に「その場で」行動してもらうには、限定性や緊急性を設けるといった仕掛けが必要です。
前述した人間の感性に働きかける手法ですね。
- 「今から24時間限定価格！」
- 「このページを閉じてしまうと、もうこの価格では購入できません！」
- 「100名様限定で、通常価格1万円のところ半額の5000円でご提供いたします！」
- 「売り切れ必至！悩んでいるなら今！」
これらのコツは商品を売れやすくするだけでなく、覚えておくと記事自体も書きやすくなりますよ！ぜひ利用してみてください。
【簡単】セールスライティングの「型」を紹介！
セールスライティングにはいくつもの型があります。
型に沿って文章を組み立てることで、読者に刺さるセールスライティングのベースができますよ。
その中でもよく用いられているセールスライティングの型を、5つ解説します。
まずは自己流で始めるのではなく、多くの場面で利用されている型を活用してみましょう。圧倒的に少ない労力で、確実な結果へと導くことができます。
それぞれの型によって特徴が異なります。
自身の売りたい商品、サービス、読者の状況によって使い分けてくださいね。
悩みに寄り添う「新PASONAの法則」
「新PASONAの法則」は、読者に問題や悩みを気づかせて共感することで購入を促す型です。
はじめに読者がぼんやり考えている問題を言葉にして気づかせ、共感しつつ限定性や緊急性へと話を展開するもの。多くの媒体で利用されていますが、とくにLPで活用されています。
LPは、ランディングページの略。検索結果や広告から読者が最初にアクセスするページを指します。サービスや商品の魅力を一つのページで伝えるのによく使われています。
新PASONAの法則の展開は以下のとおりです。
- Problem：問題提起
- Affinity：親近感
- Solution：解決策
- Offer：具体的な提案
- Narrow down：限定・絞り込み・緊急性
- Action：購入を促す
新PASONAの法則を用いた例と各パートのポイントを示します。
Problem：問題提起
例：「仕事で海外出張を命じられ、『英語なんて大学卒業して以来勉強してないし、話せる気がしないよ……。』と不安を感じていませんか？」
ポイント：例のように悩みを質問することで、「そうそう！ 今まさに自分はそれに悩んでいるんだよ」と問題を認識させます。言語化しきれず、今ある現状に対して何かモヤモヤする読者は案外多いもの。そのモヤモヤは「これが問題なんだよ」ということに気づかせてあげましょう。
Affinity：親近感
例：「実は私も今から3年前、仕事で急な海外出張が決まったとき、中学生レベルの英語力しかなく、とても不安な気持ちになりました。」
ポイント：自分と同じような経験をしている人には仲間意識が生まれ、信頼してもらいやすくなります。さらに、「この人はどう乗り越えたんだろう？」と読者に先が気になって、読みたいと思ってもらえることが大切です。
Solution：解決策
例：「そんな英語力皆無な私は、『BUSINESS CAREER ENGLISH』というオンライン英会話講座を受講したのです。すると、たったの3ヶ月で海外のクライアントと商談ができる英語力を身につけることができました。」
ポイント：「Affinity：親近感」に引き続き、自分は問題をどう解決したのかという解決策を具体的に説明すると説得力が増します。同じような属性・境遇であればあるほど、自分にもできるのではないだろうかと思ってもらいやすくなります。
Offer：具体的な提案
例：「同じ悩みを抱えるあなたには、自分の可能性を諦めてほしくありません。そこで、このサイトから申し込みすると、1万円引きで入会できるプレゼントをご用意しました。」
ポイント：読者は、紹介されている商品がどうやら自分にとって価値がありそうだと認識しています。その状況で、「今、このブログを通じて申し込もう」と感じてもらえる、具体的な提案をしてあげましょう。
Narrow down：限定・絞り込み・緊急性
例：「しかし、この1万円引き特典は今月限りのラストチャンスとなっています。」
ポイント：「3つのNOT」で解説したとおり、読者は行動しないもしくは後回しにする傾向があります。そこで、今行動すべき理由を作ってあげることが大切です。
Action：購入を促す
例：「特典を受け取るには、こちらのボタンをクリックしてお申し込みください。こちらからお申し込みいただかないと、特典対象外になってしまうのでご注意を。」
ポイント：最後にしっかり購入画面やお支払いフォームへの誘導をすることで、購入意欲の高い読者を取りこぼさないようにしましょう。
最後まで読んでもらいやすい「CREMAの法則」
CREMAの法則は、読者への共感や問題意識の共有を行わず、いきなり結論を提示するため、すでに行動意欲のある人に刺さる型です。
新PASONAの法則より短く端的な構成であるため、最後まで読んでもらいやすくなります。
不特定多数の人に向けてではなく、行動してもらいたいターゲットが明確な記事・媒体での活用が有効。
CREMAの法則の展開は以下のとおりです。
- Conclusion：結論
- Reason：理由
- Evidence：証拠
- Method：手段
- Action：行動を促す
CREMAの法則を用いた例と、各パートのポイントを示します。
Conclusion：結論
「初心者ライターが文章を上達させたいなら、他人からフィードバックをもらうことが大切です。」
ポイント：この結論で読者の心に刺さるようにするために、事前に「どんな読者に届けるか」のターゲティングを明確に行っておきましょう。
Reason：理由
「人には自分で気づきづらい文章の癖があり、とくに初心者のライターは気づかないことが多いもの。
・フィードバックを受けずにただひたすら自己流で書き続けてきたが、1年以上経過した今も初心者レベルの誤りに気づかない。
・自分よりも後にライター業を始めた人がどんどん成長し、その理由を聞くとプロからのフィードバックを受けているとのことだった。
このような人をこれまでにたくさん見てきました。」
ポイント：箇条書きなどを用いて、冒頭に伝えた結論の理由を分かりやすく端的に伝えましょう。
Evidence：証拠
「○○研究所が行った調査では、フィードバックの有無と執筆レベル・収益には相関関係があることが報告されています。」
ポイント：公的機関の公開するデータや科学的知見、専門家や著名人の意見を用いることで、結論や理由の信頼性を担保しましょう。
Method：手段
「プロからのフィードバックをもらうことで、効率的かつ確実に文章力を上げることができ、文章を書くことがより楽しくなります。
オンラインによるフィードバックであれば、本業を行いながら空いた時間で何度も確認することができますよ。
なかでも私がご提供する『初心者ライター文章力UPコース』では、プロのライターが丁寧にフィードバックを行います。さらに、初心者が間違えやすい文法や読者に刺さる文章術コンテンツシートを無料でお渡ししています。」
ポイント：これまでの主張をもとに、読者はどう行動すればよいのかを明示しましょう。構成の中で最も肝となるパートで、手段の成果まで具体的に示すことが重要です。
Action：行動を促す
「質問は24時間いつでも可能です。本日中にお申し込みいただきますと、通常3ヶ月のサポート期間に＋1ヶ月サポートさせていただく特典をご用意しております。
ポイント：読者が購入以外にも追加で得られるメリットである「特典」や「保証」などを加えて、積極的な行動へと促しましょう。
数値で示せる実績があるものに効果的な「AIDCASの法則」
AIDCASの法則は、読者の購買意欲に変化を与える型です。
最初の注目（Attention）でしっかり読者の心をつかむための「キャッチコピー要素」と、そこから確信（Conviction）へと変わる「数値的な裏付け要素」の両面が重要です。
読者が思わず中身について気になり、画面をスクロールしてしまう状態にさせられるようにしましょう。
AIDCASの法則の展開は以下のとおりです。
- Attention：注目
- Interest：関心
- Desire：欲求
- Conviction：確信
- Action：行動
- Satisfaction：満足
S（Satisfaction）は、読者が購買後に商品に対して満足することで、再購入を促すパート。サービス側のアフターフォローなどが当てはまるので、記事についてはA（Action）まで書ければOKです！
AIDCASの法則を用いた例と各パートのポイントを示します。
Attention：注目
「髪染めのために美容院にはもう行かない！ コスパ最強の〇〇をゲットしたから！」
ポイント：読者が「え？ 何それ？ どういうこと？」と、先が気になるようなキャッチコピーで読者の注目を惹きます。キャッチコピーとあわせて、視覚的に分かりやすい画像を用いるとよいです。
Interest：関心
「40歳を超えてから、月に1回髪染めのために美容院へ行かないといけなくなった……。そんなあなたに朗報な、お財布に優しい白髪染めシャンプー！」
ポイント：「Attention：注目」で興味を持ってくれた読者へ商品・サービスの特徴を提示します。読者が注目している状態にさらに興味を持たせられるよう、拍車を掛けることが大切です。
Desire：欲求
「オオムギ発酵エキスをはじめ20種類以上の美容成分が配合され、白髪染めと美容院に行ったあとのツヤ髪が手に入ります。いつもの洗髪をこのシャンプーに置き換えるだけで、毎日の髪の手入れから開放され、自由な時間を生むことができますよ。」
ポイント：商品を購入することで得られる先の未来であるベネフィットを提示して、読者の欲求を刺激するパートです。
Conviction：確信
「このシャンプーはリピート率98%で、〇〇が運営する美容メディアでは、お客様ランキング1位を獲得しています。」
ポイント：値段以上の価値があり、購入しないと損失が大きいことについて、読者に確信させるような情報を提示しましょう。
Action：行動
「今ご購入されたお客様には、さらに1本無料プレゼント。お申し込みはこちらの電話番号に今すぐお電話を。」
ポイント：読者が行動する背中を押してあげます。今すぐに行動すべきである限定性や、ここでしか手に入らないという希少性のアピールを行いましょう。
Satisfaction：満足
ポイント：購入後の満足感を高め、今後のリピーターとなってもらうためのパート。初回時の購入に直接関わるわけではないので、記事に落とし込む必要はありません。しかし、以下のようなアフターフォローをすることで、顧客のリピート率を高め、売り上げを拡大する部分だと覚えておきましょう。
- 購入後のメンテナンス・保証
- 満足いかなかったときの全額返金
- 無料相談やチャットサポート
- 指定したSNSでの拡散方法で拡散してくれた方への追加特典
- 次回購入時の値引きやリピーター特典
- お得なセール、お客様の誕生日特典クーポンの発行、最新・関連情報を配信するメルマガ登録など
他社比較される商品に有効な「BEAFの法則」
BEAFの法則は、他社と比べた自社商品・サービスのメリットを提示することで、読者が購入することを促す型です。
他の商品やサービスと比較されやすいECサイトの商品ページで、よく使用されます。
BEAFの法則の展開は以下のとおりです。
- Benefit：商品を購入して得られる未来
- Evidence：根拠
- Advantage：他社より優れている点
- Feature：特徴・メリット
BEAFの法則を用いた例と各パートのポイントを示します。
Benefit：商品を購入して得られる未来
「確かなスキルで、職場から一目置かれるエンジニアに！」
ポイント：商品・サービスを購入した場合に訪れるシーンを文章や画像で示し、読者に購入メリットをイメージさせます。右脳へ働きかけることでインパクトを与え、興味を持たせることが大切です。
Evidence：根拠
「なんと卒業生全員が収入UPし、多くの方がエンジニアとしてのキャリアアップをされています。」
ポイント：右脳へと働きかけたあとは、根拠を用いて論理的に左脳へ働きかけることで、ベネフィットにおける信頼性や納得感を与えます。
Advantage：他社より優れている点
| エンジニアプロ | A社 | B社 | |
|---|---|---|---|
| 料金 | 19万8000円 | 30万円 | 45万円 |
| 入会金 | なし | あり | あり |
| メンター | 現役プロのエンジニア | 大学生や卒業生 | 現役でない元エンジニア |
| 就職支援 | あり（ES添削、面接練習、日程調整、一人ひとりに合った求人紹介） | なし | 求人紹介のみ |
ポイント：他社と比較して、自社の商品・サービスが優れていることを明示します。比較された表を用いると、読者は他社との比較がしやすく便利ですし、魅力を感じてもらいやすくなります！
Feature：特徴・メリット
「IT業界先駆者の○○社長が認める、超実践カリキュラムを採用しております。さらに、プロエンジニアによるマンツーマンサポートにより、分からないことがあっても安心です。まずは、気軽に相談できる無料体験会にぜひご参加してみてください。参加をご希望の方は、こちらのボタンからすぐにご予約いただけます。」
ポイント：このパートで、読者は本当に商品・サービスを購入すべきかどうかを吟味します。読者が納得して購入の決断へ至るよう、商品の特徴やメリットを分かりやすく伝えましょう。
最初に見込み客を絞り込む「QUESTの法則」
QUESTの法則は、質問形式で冒頭に見込み客を特定することで、成約率の向上を図る型です。
既に悩みを伴っている読者は、それらを解決したいという検索意図を持っています。
そこをピンポイントで突いて一気に引き込むこの型は、ブログのアフィリエイトやLPとの相性がよく、活用されています。
QUESTの法則の展開は以下のとおりです。
- Qualify：絞り込み
- Understand：共感
- Educate：啓発
- Stimulate：興奮
- Transition：変化
QUESTの法則を用いた例と各パートのポイントを示します。
Qualify：絞り込み
「あなたは自分に合っていない仕事を続け、苦しい思いをしてはいませんか？」
ポイント：このように質問をすることで、読者へ「自分に向けて語られている情報なんだ」と認識させます。質問形式だけではなく、読者と同じような境遇である架空の人物を挙げて、ストーリー形式で伝えるのも有効です。
Understand：共感
「自分の性格にマッチしない業務で業務効率が悪く、残業続き。転職できるようなスキルも得られず、将来が心配……。」
ポイント：読者に、問題を放置しておくと後悔する羽目になることを気づかせます。過去に自分が同じような経験をしているならば、それを取り挙げることで仲間意識や共感が生まれます。
このときに注意したいのが、本当にその問題を解決させることが読者の幸せにつながることかどうかです。商材を購入してほしいがために、そこまで問題でないことをいかにも大問題のように煽るのはやめましょう。
Educate：啓発
「そんな人におすすめなのが、自分の性格や理想の働き方に寄り添う転職サービス！」
ポイント：不安が高まっている読者に対して、商品を購入すると、その問題が解決するという気づきを与えます。この段階ではまだセールスを行っていません。
Stimulate：興奮
「専門家監修の性格診断で、これまで何年かけても慣れなかった仕事から、自分に本当にマッチした仕事へジョブチェンジ。自分に合った仕事だからこそ上達のスピードも速くなり、社内で頼られる『替えの効かない』存在に！ うまくいけば独立や企業も夢ではありません！」
ポイント：この部分で一気にセールスを行います。購入したら得られる幸せな未来や、購入しなかったときの損失を提示することで、読者を興奮させます。はじめに取り上げた問題意識が薄れ始めている頃なので、問題も再提示するとよいでしょう。
Transition：変化
「今、このページを見ている方限定！ 今月に限りプレミアムプランを1ヶ月無料でご利用いただけます！ お申し込みは以下のボタンをクリック！」
ポイント：ここのパートでは見込み客から顧客へと変化させます。さらなる特典や保証などを追加することで、買わない理由はないという状態へと締めくくります。
セールスライティングの注意点
これまで解説してきたように、セールスライティングは大きく売上を上げるのに有効な手段です。
しかし、使い方を誤ると読者に不快な思いをさせてしまう場合も。
読者からの信頼を失うと、収益からは大きく遠ざかってしまいます。
最悪の場合、ブログが炎上すると、ブログを継続していくことさえ困難になってしまいます。
インターネットは拡散しやすい性質があります。
それは大きな収益につながる反面、マイナスにも作用してしまう恐れがあるのです。
オフラインでのビジネス同様、誠実なブログ運営とセールスライティングを行いましょう。
正確な知識と自分自身の経験に基づいて書く
セールスライティングでは、商品・サービス、文章、あらゆる面において正確な知識と自分自身の経験に基づいて書くことが大切です。
正確な情報でない曖昧な情報だと、読者は不安を感じてしまいます。このような状態ではもちろん購入にも至りません。
アフィリエイトで虚偽の内容を伝えると、読者からの信頼を失うだけでなく、広告主から契約を打ち切られることもあります。
一方、正しい情報を伝えられれば、記事への信頼が高まり、成果が出やすくなります、
自分自身の体験談は、読者からの共感も得られ、より納得感も高まりますよ。
また、自身が使用した商品を本音で紹介することは、読者の本当に知りたいことを伝えることができ、読者にとっても非常に有用です。
「正確な情報のみを扱う」と言葉にすると、少しハードルが高く感じてしまうかもしれませんが、決して難しいことではありません。
「曖昧な情報は出元を確かめる」「自分の経験だけを信じるのではなく、他の人の意見も参考にして正しいか確認する」など、情報の正確さを担保する工夫を身につけておきましょう！
「他のブログでも言っているから……」も危険！ 情報に誠実なブログがたくさんある一方、曖昧な情報もさも正しいように発信しているブログも少なくありません。自分の目で正確だと判断した情報のみを扱うようにしましょう。
読者を過剰に煽らない
セールスライティングで陥りがちなのが、読者の抱える問題につけこみ、過剰に煽ってしまうことです。
過剰な煽りは、読者に胡散臭さを与え、決して購入にはつながりません。
また、慌てて購入させることは、読者が正しい判断をする時間を奪うことにもつながります。
結果として納得のいかない商品の購入になってしまうと、ブログへの不信感を生む原因となってしまうことも。
記事を通して読者が正しく判断し、そのうえで背中を押してあげられるようなバランスを心がけましょう。
誇大表現を避ける
商品・サービスが実際に持つ内容より優れている表現や、誤解を与えるような文章は避けましょう。
誇大表現をすることで、読者は購入前後のギャップを感じやすく、大きな不満を抱えてしまいます。場合によっては、法律に触れることも。
あくまで、商品やサービスの内容を適切に伝えつつ、いかに行動してもらえるように導けるかが重要。
誇大表現によって商品を販売できたとしても、読者は「思っていたのと違う！」と不満に感じてしまいます。
過度にメリットを伝えようとせず、商品の正しい魅力を伝えるようにしましょう。
セールスライティングを身につけるには「アウトプット」が大切
セールスライティングを身につけるのに特に重要なのは、アウトプット量を増やすことです。
セールスライティングの型やコツは、本記事で紹介したもの以外にも数多くあります。
それらを一気に全部覚えるのは困難ですし、丸暗記する必要もありません。
むしろ、学んだことをアウトプットして、自分のものにしていくことが大切です。
セールスライティングは学ぶだけでは収益に結びつきません。
完璧ではなくても、少しセールスライティングを意識して書いた文章を発信する方が、収益発生の可能性が生まれるうえ、自分の学びにもつながります。
「何から始めればいいか分からない！」という人は、まずはセールスライティングがどのようなものか、自分の目で見て確認してみましょう。
ただ見るだけではなくて、以下のような分析的な視点を持って見ることが大切です。
- どのような文章構成・型を使用しているか
- どんな読者像を想定しているのか
- 読者にどう感じてもらい、どんな行動を起こさせようとしているのか
能動的に分析的視点を持つことで、自分のライティングにも活かせる点を見つけられます。
ブログはもちろん、興味のある発信者のメルマガへの登録をしてみるなど、さまざまな媒体から学ぶと、さらに勉強になりますよ。
ここで学んだ型や伝え方を真似しながら、自分の記事に落とし込みましょう。
手を動かすことを前提に、セールスライティングを身につける工夫をしてみてください。
【参考】セールスライティングが活用されている身近な例
ここまで「セールスライティングとはなにか」について解説してきました。
しかし、「いまいちセールスライティングがどのようなものかイメージがわかない」と考えている人もいるでしょう。
理屈は分かっても、実際にどんなことを書けばよいのか分からない場合もあるかもしれません。
みなさんは、普段ネットショッピングをしたり、ネット記事を当たり前のように見たりしていますよね。
実はそれらにはセールスライティングが用いられています。
セールスライティングは、多くの人が普段何気なく目にしている身近なものなのです。
百聞は一見に如かず！
実際のセールスライティングを見て、どういうものなのか確認していきましょう。
ブログでのアフィリエイト
ブログの収益源となるアフィリエイトでは、多くの場面でセールスライティングが活用されています。
ブログの中で主に使われるのは、商品紹介・レビュー記事、比較・ランキング記事など。
その中でも最も購入意欲の高い、「（商品名） レビュー」「（商品名）メリット」などで表示されるレビュー記事の利用が効果的です。
アフィリエイトにセールスライティングが活用される理由を理解するために、一旦アフィリエイトの収益化構造のおさらいをします。
アフィリエイトの目指したいゴールは、商品やサービスを購入してもらう（=広告をクリックしてもらう）ことですよね。つまり読者に行動してもらうことなのです。
「読者に行動をしてもらう」ということは、セールスライティングの目的・果たすべき役割であり、活用できるというわけです。
そのため、アフィリエイトで成約率を上げるには、読者の心に刺さるセールスライティングが重要。アフィリエイトで収益を拡大している人は、このセールスライティングを上手く活用しています。
LP（ランディングページ）
セールスライティングは、企業サイトでの商品紹介にも用いられています。よくセールスライティングが活用されている代表例が、LP（ランディングページ）です。
LPとは、商品紹介を行うために書かれたWebページのこと。
商品の魅力や実績、お得なキャンペーンなど商品に関する詳細が記載され、その場で購入まで行えるようになっています。
DM（ダイレクトメール）
現在はネットが当たり前の時代となりましたが、今でもチラシ、はがき、封筒によるオフライン形式のDMは、数多く利用されています。
このDMにもセールスライティングが活用されているのです。
DMでは挨拶やお知らせ、来店への促し、サンプル商品の送付などを行います。
DMは、1対1のコミュニケーションが取れてパーソナライズしやすい媒体であるため、顧客との長期的な関係性を築くのに有効です。
メールマガジン／公式LINE
ステップを踏んだメッセージにより、読者との信頼関係を構築しやすいマーケティング手法が、「メールマガジン」や「公式LINE」です。
見込み客に対して直接情報を発信するメルマガ・公式LINEでは、セールスライティングがさらに有効に働きます。
これらに自ら登録してくれている読者は、既に企業やお店、サービスの発信する情報や商品に興味のある見込み客である可能性が高いのです。
見込み客にアプローチすることで、高い確率での成約を見込むことができるでしょう。
ネット記事を閲覧していると、「無料でメルマガや公式LINEへ登録する」という誘導を見たことがあるのではないでしょうか？ これがまさにメルマガや公式LINEの例です。
そのあとに、無料で有益な情報を届けるステップを踏んで、最終的な商品・サービスの購入へとつなげます。
ECサイト
普段、ネットで物を購入する人は多いのではないでしょうか。
ECサイトの商品紹介ページでも、商品をカートに入れてもらうためのセールスライティングが活用されています。
画像では表現しきれないことを、いかに文章によって「買いたい」という気持ちにさせられるかが大切なのです。
そこでセールスライティングの力が発揮されます。
セールスライティングを活用して「売れる」記事を作ろう！
今回の記事は、ブログの収益化に悩む人に向けて、読者の行動を促すセールスライティングついて詳しく解説してきました。
本記事の要点は以下のとおりです。
- セールスライティングは、読者に行動を促すことが目的
- アフィリエイトで収益を上げるには、セールスライティングが有効
- 読者の気持ちに寄り添った文章で成約率を上げよう
セールスライティングを上手く活用して、ブログ収益の拡大を図っていきましょう！
それでは、ここまでお読みいただきありがとうございました。
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